فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار و کارآفرینی به سبک استارتاپ (بخش دوم)
فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار شماره 7: نام و برند خود را طراحی کنید
به نظر من 50 درصد عامل موفقیت کسب‌وکارهایی که دارای رقیب هستند، به خاطر داشتن نام و برند منحصربه‌فردشان است.
داشتن نام و برندی که به‌آسانی به خاطر سپرده شود، از نظر بصری مرتبط با کالا و خدمات باشد و درعین‌حال از جذابیت چشمگیری برخوردار باشد، می‌تواند در کنار دیگر عوامل باعث ساختن یک جایگاه مناسب در اذهان عمومی مشتریان باشد.
انجمن بازاریابی آمریکا، برند را این‌گونه معنی کرده است: برند یعنی یک نام، عبارت، نشانه یا علامت یا ترکیبی از این‌ها که با هدف متمایز کردن یک کالا یا خدمت از سایر کالاها و خدمات یک فروشنده یا برای ایجاد تمایز میان کالا و خدمت یک فروشنده با کالا و خدمات سایر فروشندگان به کار گرفته شود.
با توجه به این تعریف به وضوح معلوم است که اگر قصد این را دارید که محصولات و خدمات خودتان را نسبت به دیگران متمایز نشان دهید می‌بایست برای آن‌ها نام و برند مشخصی انتخاب نمایید.
به‌طور مثال، خود من به عنوان مدرس و مربی کارآفرینی برای مبحث مهارت‌های نرم در کارآفرینی، عنوان “هوش کارآفرینی” را ابداع کردم. زیرا این نام منحصربه‌فرد بوده و قابلیت این را دارد که به عنوان یک برند آموزشی مطرح گردد.
مدنظر داشته باشید که برای داشتن یک بازاریابی درست و اصولی، نام و برند انتخابی‌تان باید ساده و منحصربه‌فرد باشد و قابلیت این را داشته باشد که بتواند به آسانی در ذهن مشتریان ماندگار شود.
فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار شماره 8: یک تیم قدرتمند بسازید
شما قطعاً انسان توانمندی هستید که قصد دارید یک کارآفرین باشید، ولی مطمئناً با تمام این توانمندی‌ها نمی‌توانید تمامی کارهای کسب‌وکارتان را به‌تنهایی انجام دهید.
شما به‌عنوان بنیان‌گذار یک استارتاپ نیاز به یک تیم قدرتمند دارید که مکمل توانمندی‌های شما باشند و این مهارت شماست که بتوانید افرادی با مهارت‌های ضروری را کنار یکدیگر گرد آورید که علاقه‌مند به کار در مراحل ابتدایی شرکت باشد و در مسیر راه‌اندازی کسب‌وکاری پرسود به شما کمک کنند.
به خاطر داشته باشید که صرفاً در استارتاپ‌ها هست که شما می‌توانید افرادی را جذب و استخدام کنید که در هیئت‌مدیره شرکتتان فعالیت داشته باشند. پس باید با دقت به تشکیل تیم بپردازید.
در هنگام انتخاب اعضای تیم باید این موضوع را مدنظر قرار دهید که کیفیت کار شما وابسته به تیمی است که انتخاب می‌کنید. اگر تیمی قدرتمند داشته باشید، کسب‌وکاری منسجم‌تر و باکیفیت‌تر خواهید داشت.
در مطالب مختلف خوانده‌اید که باید به سراغ ستاره‌ها بروید تا تیمی موفق داشته باشید. البته خود من هم در برخی مقالاتم به این موضوع اشاره‌کرده‌ام. اما باید این جمله را این‌گونه اصلاح کنم و بگویم، باید به سراغ افرادی برویم که قابلیت ستاره شدن داشته باشند.
یعنی خصوصیات و ویژگی‌های اخلاقی و مهارتی داشته باشند که بتوانند در تیم، کنار دیگر افراد حضور داشته و کار کنند. و در مسیر فعالیت و هنگام کار، با آموزش‌هایی که از شما به عنوان رهبر تیم دریافت می‌کنند خودشان را ارتقاء دهند و تبدیل به ستاره شوند.
در واقع شما به عنوان رهبر کسب‌وکار، هنگامی می‌توانید ادعای موفقیت در تیم سازی داشته باشید که بتوانید افرادی مستعد پیشرفت را جذب کنید، آن‌ها را پرورش دهید و تبدیل به ستاره کنید.
فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار شماره 9: جزئیات اجرایی و شرح وظایف اعضای تیم را مشخص کنید
بعد از تشکیل تیم، مهم‌ترین کاری که باید انجام دهید این است که به شرح وظایف هر یک از اعضای تیم بپردازید. در این مرحله می‌بایست یک آیین‌نامه اجرایی تنظیم کنید و در کنار آن در مورد نحوه تقسیم سهام، ساختار تصمیم‌گیری و وظایف هر فرد اقدام کنید.
داشتن ساختار تقسیم‌بندی سهام به‌صورت شفاف، منطقی و مورد توافق اعضای تیم می‌تواند شما را در مسیر موفقیت قرار دهد. داشتن این ساختار موجب می‌گردد که سرمایه‌گذاران هم توجه بیشتری به کسب‌وکار شما داشته باشند.
زیرا مشخص بودن میزان سهم شرکا از یک کسب‌وکار و روش تقسیم آن از جمله مهم‌ترین سؤالاتی است که سرمایه‌گذاران از بنیان‌گذاران کسب‌وکارهای نوپا خواهند پرسید. سرمایه‌گذاران معتقدند که آینده بسیاری از تیم‌ها را می‌توان از نحوه توافق آن‌ها با یکدیگر پیش‌بینی کرد.
همچنین آن‌ها معتقدند که آینده تیم از آینده ایده مهم‌تر است، زیرا وجود انسجام در میان اعضای تیم موجب می‌گردد که حتی اگر ایده شکست بخورد، تیم به سراغ ایده جدید باتجربه‌های کهن از ایده شکست‌خورده برود و از نو شروع کند.
هنگام تقسیم سهام حتماً این موارد را مدنظر قرار دهید:
- از همان روز اول به تقسیم‌بندی سهام بپردازید، این کار را به زمان بعد موکول نکنید.
- ایده‌ها مهم هستند اما اجرای آن بسیار مهم‌تر است. پس ایده نمی‌تواند ملاک خوبی در تعیین بیشترین سهام برای صاحب ایده باشد.
- سن و تجربه ملاک مناسبی برای تعیین سهام نیست. ملاک توان مدیریتی و اجرایی اعضای تیم است.
- تا می‌توانید سهام را به صورت مساوی تقسیم‌بندی کنید. زیرا اختلاف فاحش میان سهام افراد باعث از بین رفتن انگیزه میان آن‌ها می‌شود.
- لطفاً احساسی سهام را تقسیم‌بندی نکنید. شروع کار زیبا و شیرین است، اما در ادامه فعالیت کسب‌وکارتان حتماً با سختی‌های بی‌شماری مواجه خواهید شد.
همچنین هنر شما به عنوان یک کارآفرین و مدیر کسب‌وکار نوپای مبتنی بر فناوری، همسو کردن مهارت‌ها، توانمندی‌ها و خصوصیات فردی اعضای تیم برای تولید خدمات یا محصول نوآورانه است. برای اینکه بتوانید این همسویی را ایجاد نمایید باید به تقسیم شرح وظایف هر یک از اعضای تیم بپردازید.
تقسیم‌بندی وظایف می‌تواند در راستای خدمات، محصولات، استراتژی، ابعاد و وسعت کسب‌وکار شما متغیر باشد. اما در ضرورت وجود آن‌ها و برنامه‌ریزی مشخص برای کسب موفقیت شکی وجود ندارد. در ادامه به معرفی برخی از پست‌ها و وظایف استراتژیک که می‌تواند در کسب‌وکار شما وجود داشته باشد می‌پردازم.
- مدیر منابع انسانی
- مدیر اداری
- مدیر مالی و حسابداری
- مدیر بازاریابی
- مدیر محصول
- مدیر تحقیق و توسعه
- مدیر پشتیبانی
- مدیر فنی
فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار شماره 10: طرح اولیه محصول را تهیه کنید
هنگامی‌که بر روی ایده خود متمرکز می‌شوید و به بررسی بازار می‌پردازید، قطعاً می‌بایست این را مدنظر قرار دهید که چه محصول یا خدماتی جدیدی را می‌خواهید ارائه کنید.
شما می‌بایست ایده خود را تبدیل به محصول یا خدمتی جدید کنید، زیرا یکی از اصلی‌ترین وظایف استارتاپ‌ها خلق و توسعه محصولات جدید است.
با توجه به وضعیت و نرخ تغییرات بسیار سریع در بازار همیشه باید به دنبال طرحی برای محصول و خدمات خود باشید که انعطاف‌پذیر باشد تا بتوانید به‌آسانی آن را توسعه دهید.
برای اینکه بتوانید طرح اولیه محصول مطلوبی داشته باشید باید به مهارت تفکر طراحی تسلط داشته باشید. هنگامی‌که بتوانید با تفکر طراحی پیش بروید می‌توانید چیزهایی را خلق کنید که پیش از این وجود نداشته است و به درد آینده بخورد.
شما هم باید مانند طراحان گرافیک یا طراحان صنعتی که یک پیش‌طرح تولید می‌کنند، طرحی اولیه محصول یا پروتوتایپ (Prototype) آن را طراحی کنید. در واقع باید الگوی اولیه محصول را طراحی کنید تا بتوانید در آینده آن را بهبود داده و توسعه دهید.
برای ارائه یک محصول تجاری قابل پذیرش برای مشتری باید به سه عنصر حیاتی زیر توجه داشته باشید:
- مشتری در قبال استفاده از محصول ارزش کسب کند. باید توجه داشته باشید که مشتری به دنبال این است که چیزی را خرید نماید که برای او منفعت دارد. مشتری به دنبال ارزشی است که می‌تواند مشکلش را با او حل کند و احساس خوبی به او داشته باشد.
- مشتری در قبال محصول پول بپردازد. بسیاری از محصولات یا خدمات می‌تواند مشکل مشتریان را برطرف کنند، یا می‌توانند احساس خوبی به او بدهند، اما مشتری خریدار آن محصولات نشود. باید توجه داشته باشید که مشتری حاضر باشد که برای او پول پرداخت کند.
- محصول برای آغاز حلقه بازخورد مشتری آماده باشد. محصول یا خدمتی که برای مشتری ارزشمند باشد و حاضر باشد برای داشتنش پول پرداخت کند، باید حلقه بازخورد برای بهبود داشته باشد. بدین گونه که مشتری بتواند به بهبود کمی و کیفی محصول به ما کمک کند.
فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار شماره 11: حداقل محصول قابل‌قبول مشتریان را بسازید
به مرحله اقدام خوش آمدید. در این مرحله باید حداقل محصول قابل‌قبول یا MVP (Minimum Viable Product) که ساخته‌اید را به مشتریان عرضه کنید. این محصول می‌تواند یک پروتوتایپ، یک صفحه اینترنتی یا یک خدمت حداقلی باشد که بتواند به شما در گرفتن بازخورد از مشتری کمک کند.
در این مرحله اگر بازخوردی که از محصول گرفتید مثبت بود می‌توانید به مسیرتان ادامه دهید، در غیر این حالت باید دوباره در محصول بازنگری داشته باشید و به اصطلاح چرخش (pivot) در مدل محصول و یا کسب‌وکارتان ایجاد کنید و این مسیر را تا رسیدن به یک مدل موفق ادامه دهید.
در کتاب استارتاپ ناب (Lean Startup) نوشته اریک ریس چرخش به معنی تغییر یا چرخش در استراتژی بدون تغییر در چشم‌انداز معنی شده است. یعنی تا زمانی که کسب‌وکار شما به یک استراتژی یا مدل کسب‌وکار، همسو با چشم‌اندازتان نرسیده باشد باید مدام به دنبال آن استراتژی بگردید و آن را بیابید.
همچنین در این کتاب تعریفی از حداقل محصول قابل‌قبول با این مضمون ارائه شده است: حداقل محصول قابل‌قبول نسخه‌ای از محصول جدید است که به تیم اجازه می‌دهد تا بیشترین میزان «یادگیری معتبر» درباره مشتریان را با کمترین تلاش جمع‌آوری کنند.
در این تعریف کاملاً مشهود است که اریک ریس معتقد است حداقل محصول قابل‌قبول موجب می‌گردد که تیم استارتاپی بتواند به واسطه آن بیشتر مشتری خود را بشناسد و بتواند محصولی مطلوب خواسته او ایجاد نماید.
در این حالت دیگر نیازی نیست به‌صرف ماه‌ها و سال‌ها برنامه‌ریزی و ساخت یک محصول پشت درب‌های بسته بپردازید. مانند کسب‌وکارهای سنتی که تلاش می‌کردند بعد از کلی تلاش و زحمت پشت درب آزمایشگاه‌ها یا کارخانه‌ها، محصولی را تولید کنند و به بازار ارائه نمایند، و هنگامی‌که محصول به بازار ارائه می‌شد متأسفانه مورد پذیرش مشتریان واقع نمی‌شد و کسب‌وکار شکست می‌خورد.
اما در این حالت شما دیگر این تجربه تلخ را تجربه نخواهید کرد. زیرا محصولی با حداقل ویژگی‌های ممکن که به شما امکان ارزیابی فرضیاتتان را می‌دهد، می‌سازید و به مشتریان عرضه می‌کنید.
فرمول راه‌اندازی کسب‌وکار شماره 12: محصول را به مشتریان اولیه معرفی کنید و از آن‌ها بازخورد بگیرید.
اکنون وقت معرفی محصول به مشتریان دست‌به‌نقد است. مشتریانی که عامل اصلی موفقیت شما در کسب‌وکارتان هستند. به همین دلیل بسیار مهم است که به‌طور مداوم از آن‌ها بازخورد بگیرید.
این موضوع بسیار مهم را به خاطر بسپارید که در ابتدای مرحله توسعه محصول حتماً باید به‌طور مداوم از مشتریان بازخورد بگیرید.
با گرفتن بازخورد از مشتریان شما می‌توانید به آن‌ها این احساس را منتقل کنید که نظر و خواسته آن‌ها برایتان مهم است. این‌گونه آن‌ها را در کسب‌وکارتان درگیر می‌کنید و این امتیاز را به دست می‌آورید که به‌طور مستمر محصولات خود را بهبود دهید.
همان‌طور که بیان شد، آقای اریک ریس معتقد است که ساخت حداقل محصول قابل‌قبول برای مشتری موجب می‌گردد که یادگیری معتبر ایجاد شود و بهترین راهکار برای به دست آوردن یادگیری معتبر، استفاده از چرخه بساز – اندازه‌بگیر – یادبگیر (Build-Measure-Learn) است.
در برابر ساخت محصول به صورت سنتی که معمولاً زمان‌بر و شامل رشد از آغاز تا رسیدن به یک محصول کامل است، هدف حداقل محصول قابل‌قبول (MVP) شروع فرآیند یادگیری است و نه پایان دادن به یادگیری!
در این چرخه، با تولید محصول و عرضه آن به مشتری می‌توانید نکاتی را از او دریافت کنید که در بهبود محصولتان به شما کمک کند.
سلام
بسیار جالب بود