مذاکره موفق با هفت راهکار کلیدی

همه ما دوست داریم که در مذاکره موفق باشیم، زیرا همه ما به نوعی در شرایط گوناگون مجبور به مذاکره با اطرافیانمان هستیم.

دانشجو با استاد، معلم با مدیر، خواستگار با دختر مورد نظرش، کارمندان با مشتریان و حتی تمامی اعضای خانواده با یکدیگر!

هنگامی‌که واژه مذاکره بیان می‌شود، ناخودآگاه ذهن اغلب مردم به سراغ مذاکره‌کنندگان تجاری می‌رود. در صورتی که مذاکرات تجاری، تنها بخشی از مهارت مذاکره است.

بیشتر ما برای این مذاکره می‌کنیم که بتوانیم کارهایمان را پیش ببریم. یعنی بر سر انجام دادن یا ندادن کاری با فردی به توافق برسیم.

اما اگر بخواهیم تعریفی از مذاکره داشته باشیم باید بگویم که مذاکره فرآیندی گفتگو محور می‌باشد که بین دو فرد، چند فرد و یا گروهی برای رسیدن به منافع مشترک یا حل یک اختلاف صورت می‌پذیرد.

همه ما در مذاکرات به دنبال این هستیم که بیشترین امتیازات را بگیریم و کمترین امتیاز را به طرف مقابل بدهیم در عین حال طرف مقابل را راضی نگه داریم.

همان‌طور که بیان شد هر فردی نیاز دارد که در زندگی به مذاکره با دیگران بپردازد و باید حداقل‌های مذاکره را به خوبی بشناسد و از آن‌ها استفاده کند.

کارآفرینان هم از این مورد مستثنا نیستند و برای پیش بردن اهداف خود و کسب‌وکارشان باید نکاتی را بیاموزند که می‌تواند به آن‌ها در کسب نتایج و امتیازات کمک کند.

در این مقاله می‌خواهیم به ارائه هفت راهکار استراتژیک و مؤثر در مذاکره موفق بپردازیم. اما باید بدانیم که این هفت راهکار بدون شک، تنها بخشی کوچک است از دنیای بی‌کران مذاکره!

 

مذاکره موفق با گوش دادن مؤثر

شاید برایتان جالب باشید که بدانید تفاوت بسیار زیادی است بین شنیدن و گوش دادن. شنیدن یک بحث کاملاً فیزیولوژیک است و صرفاً به معنای فعال شدن حس‌گرهای شنوایی ما در اثر امواج صوتی است.

اما گوش دادن یک مهارت شناختی است که عملاً یک فعالیت ذهنی محسوب می‌شود. پس کاملاً مشخص است که بخش اصلی شنیدن در گوش اتفاق می‌افتد و بخش اصلی گوش دادن در مغز!

جدای از این موضوع که بیان شد باید این موضوع را هم مدنظر قرار دهیم که ما دو گوش برای شنیدن داریم و یک دهان برای صحبت کردن.

و باید در مذاکرات بیشتر شنونده خوبی باشیم تا گوینده‌ای پر حرف! پس برای اینکه شنونده خوبی باشیم باید مهارت گوش دادن مؤثر را بیاموزیم.

گوش دادن مؤثر یعنی اینکه بتوانیم با تمرکز، به پیام‌هایی که از طرف مقابل به ما می‌رسد توجه کنیم و عکس‌العمل مناسبی داشته باشیم.

یعنی اجازه بدهیم طرف مقابل پیام خود را به خوبی بیان کند و ما هم به خوبی آن را درک کنیم و پس از دریافت فکر کنیم و عکس‌العمل نشان دهیم.

از بدترین خطاهایی که هنگام گوش دادن در مذاکره اتفاق می‌افتد این است که هنگام گوش دادن به جوابی که می‌خواهیم بدهیم فکر می‌کنیم.

در صورتی که بهترین راهکار این است که تا پایان صحبت‌های طرف مقابل سکوت کنیم، پیام او را کامل دریافت کنیم، در ذهنمان آنالیز کنیم و پاسخ خودمان را ارائه کنیم.

 

 

مذاکره موفق با پرسیدن سؤال‌های باز

اگر کتاب “تست مامان” نوشته راب‌فیتزپاتریک را خوانده باشید کاملاً متوجه هستید که منظور من از سؤال‌های باز چیست و اگر این کتاب را مطالعه نکرده‌اید پیشنهاد می‌کنم حتماً آن را بخوانید.

ما در مذاکره یا در حال پرسش کردن هستیم یا در حال پاسخ دادن به سؤالاتی که طرف مقابل مطرح کرده است.

و مذاکره‌کننده‌ای ماهر است که بتواند سؤالات بسیار خوبی را از طرف مقابل بپرسد و نشانه سؤال خوب این است که باز باشد.

منظور ما از سؤالات باز، سؤال‌هایی است که با “چگونه”، “چرا” و “چه” آغاز می‌شود. سؤالاتی که طرف مقابل را مجاب می‌کند تا بیشتر صحبت کند و بیشتر از خودش به ما بگوید.

هرچقدر که ما شناختمان نسبت به مواضع طرف مقابل بیشتر و آگاهانه‌تر باشد بهتر می‌توانیم نتایج و امتیازات مورد نظرمان را به دست بیاوریم.

 

مذاکره موفق با تکرار حرف‌های طرف مقابل

بیشتر مذاکرات به این خاطر به شکست منتهی می‌شود که طرفین تنها بر سخنان خودشان تأکید دارند و توجهی به سخنان طرف مقابل نمی‌کنند.

اگر بخواهم این صحنه را برایتان تشریح کنم می‌توانم آن را به صحنه جروبحث زن‌وشوهری تشبیه کنم که در نهایت بدون هیچ نتیجه‌ای پایان می‌یابد.

احتمالاً این موقعیت را در جاهای مختلف دیده‌اید، موقعیتی که زن و شوهرها بدون آنکه توجهی به حرف‌های طرف مقابل داشته باشند، تنها بر روی سخنان خودشان تأکید و توجه دارند.

در مذاکره هم این‌گونه است، اگر می‌خواهید که مذاکره موفقی داشته باشید، می‌توانید بعد از شنیدن حرف‌های طرف مقابل، به نشانه تأکید بر سخنانش آن‌ها را تکرار کنید.

این تکرار نشان می‌دهد که شما پیام او را کامل درک کرده‌اید و بر روی آن تأکید دارید. البته شاید با سخنان او موافق نباشید، اما این حرکت باعث می‌گردد که طرف مقابل احساس کند که برای حرف‌های او ارزش قائل هستید.

برای این کار باید سخنان او را خلاصه کنید و بعد از جمع‌بندی کردن به او نشان دهید که شما هم به دنبال رسیدن به یک موضع مشخص و واحد با وی هستید.

 

مذاکره موفق با اعلام عدم توافق

بعضی وقت‌ها برای رسیدن به یک مذاکره موفق باید اعلام عدم توافق کنید!

احتمالاً این سؤال برایتان پیش آمده که اگر می‌خواهیم به عدم توافق برسیم چرا اصلاً باید مذاکره کنیم؟

بعضی مواقع نیاز است که از این استراتژی استفاده کنیم. نیاز است که با او مخالفت کنیم تا بتوانیم نظر او را جلب نماییم.

این استراتژی مانند چاقوی دو لبه است و اگر به درستی اجرا نشود می‌تواند به ضرر شما تمام شود و شاید به نتیجه‌ای که می‌خواستید نرسید.

این استراتژی زمانی کاربرد دارد که احساس کردید طرف مقابل هم خواستار و مشتاق رسیدن به نتیجه‌ای است که نزدیک به خواسته شما است.

شما باید خود را مانند وی مشتاق رسیدن به نتیجه دلخواه او کنید، اما خود را عاجز از پذیرفتن شرایط او می‌دانید. زیرا توانایی انجام شرایط گفته شده را ندارید.

این استراتژی می‌تواند نیروی محرکی باشد برای تسهیل کردن شرایط ارائه شده توسط طرف مقابلتان که باید شما از آن نهایت استفاده را ببرید.

 

مذاکره موفق با خلاصه‌سازی

استراتژی خلاصه‌سازی بیشتر در مذاکراتی می‌تواند کاربرد داشته باشد که تعداد طرفین مذاکره بیشتر از دو یا سه نفر باشد.

در این‌گونه مذاکرات معمولاً به دلیل اظهار نظر کردن‌های متوالی افراد بر سر یک موضوع احتمالاً تفاوت‌هایی در گفتار ایجاد شود.

شما به عنوان فردی بی‌طرف که تاکنون سکوت کرده است، می‌توانید اینجا وارد صحنه شوید و صحبت‌ها را جمع‌بندی کنید.

در این موقعیت نیاز است که به تمامی نظرات اشاره نمایید و از ارائه آن‌ها اظهار سپاسگزاری نمایید. این‌گونه می‌توانید نظر هر یک از آن‌ها را به خود جلب کنید.

زیرا توانسته‌اید نشان دهید که او توانایی این را داشته است که در جمع، نظر شما را به خود جلب نماید.

وقتی که شما به صورت خلاصه نظرات جمع را بیان می‌کنید، آن‌ها دیگر در جایگاه مخالف قرار نخواهند گرفت، زیرا هیچ کس در جایگاه مخالف با نظر خودش نخواهد بود.

حال وقت آن است که در کنار نظرات آن‌ها به تحکیم نظرات خودتان بپردازید. زیرا آن‌ها نظر شما را موافق با نظر خودشان می‌بینند و احتمال بسیار زیاد نظر شما نظر نهایی خواهد بود.

 

مذاکره موفق با بیان توانمندی‌های طرفین

بر اساس هرم نیازهای بشری که توسط آبراهام مازلو ارائه شده است، بالاترین سطح نیاز این است که تمایل فراوانی دارند توانمندی خودشان را به دیگران عرضه کنند.

اگر به این موضوع اشراف داشته باشید، می‌توانید به‌گونه‌ای با طرف مذاکره گفتگو کنید که اجازه داشته باشند توانمندی‌های خودشان را برایتان بیان کنند.

محبوب‌ترین شخص در ذهن هر فرد خود اوست. پس نیاز است که در مذاکرات این حس مهم و محبوب بودن را در وی چند برابر کنید.

حتی می‌توانید به او نشان دهید که وجود او و اظهارنظرهایش برایتان چقدر مهم است. و شما پذیرای نظرات و علاقه‌مندی‌های او هستید.

این استراتژی موجب می‌گردد که او هم همین‌گونه با شما رفتار کند و شما کاملاً هوشمندانه نظرات خودتان را با او مطرح می‌کنید و به نتیجه دلخواه می‌رسد.

 

 

مذاکره موفق با تمرکز بر روی برد – برد

هفتمین و آخرین استراتژی، تمرکز بر روی برد – برد است. همان‌طور که شما برای برد به جلسه مذاکره رفته‌اید، او هم برای همین خواستار مذاکره با شما شده است.

جلسه مذاکره مانند رینگ مسابقه است، با این تفاوت که در انتهای مسابقه باید دستان هر دو طرف توسط داور بالا برده شود.

اگر غیر از این باشد با قاطعیت می‌توانم بگویم که مذاکره شما نتیجه مطلوبی ندارد. حاصل این مذاکره حال ناخوشایندی است که طرف مقابل خواهد داشت.

و این حال ناخوشایند در آینده احتمالاً نتایج خوبی را برایتان به ارمغان نخواهد آورد، پس باید به دنبال برد – برد طرفین باشیم.

برای رسیدن به برد – برد، نیاز است که بر روی برخی موارد به توافق برسید. یعنی برخی نظرات را او را بپذیرید و در برخی موارد، نظرات خود را اعمال کنید تا به یک نقطه مشترک دست یابید.

و باید بگویم که تنها داور این مذاکره، احساس شما از نتیجه حاصله است، و آن حس خوب دو طرف است!